Apa Yang Terjadi Ketika Seorang Salesman Mengatakan 'TIDAK' pada Suatu Kesepakatan?

Setelah berada dalam penjualan selama hampir 20 tahun, saya berpendapat bahwa fase paling menantang dari proses penjualan adalah tahap negosiasi. Tidak peduli berapa banyak buku self-help yang Anda baca atau berapa jam pelatihan yang Anda dapatkan, kepercayaan dan kolaborasi sangat penting untuk negosiasi menang-menang.

Perencanaan yang terperinci dan menyeluruh sebelum negosiasi adalah suatu keharusan. Ini akan membantu mengurangi waktu siklus negosiasi dan menghasilkan hasil yang diperkaya.

Di bawah ini tercantum beberapa pertanyaan kunci yang perlu ditanyakan oleh staf penjualan sebelum masuk ke meja negosiasi:

  • Sudahkah saya mengidentifikasi pembuat keputusan yang tepat?

  • Apakah masing-masing pembuat keputusan cukup yakin pada penawaran saya?

  • Siapa yang akan ada di meja perundingan?

  • Siapa yang harus menemaniku ke meja perundingan?

  • Apakah saya memiliki semua informasi relevan yang berkaitan dengan pihak lain?

  • Sudahkah saya menyusun tujuan / strategi khusus untuk setiap masalah yang perlu dinegosiasikan?

  • Daftar konsesi yang bisa diberikan.

  • Daftar konsesi yang saya harapkan.

  • Jangka waktu di mana saya akan dapat mencapai kesepakatan.

  • Sudahkah saya melatih percakapan negosiasi?

  • Kapan saya akan keluar dengan alasan:

  1. Etika

  2. Tuntutan layanan

  3. Nilai tambah

  4. Harga

  5. Taktik negosiasi diadopsi

Dalam daftar yang disebutkan di atas, kapan melangkah keluar dari kesepakatan tidak dianggap oleh sebagian besar staf penjualan; tetapi ini dapat membantu untuk menutup lebih banyak penjualan. Berikut adalah beberapa manfaat dari melatih kemampuan untuk keluar dari kesepakatan:

  1. Menunjukkan keyakinan Anda tentang apa yang Anda yakini: Ketika Anda terus berada di meja negosiasi lama setelah konsesi terakhir Anda dibuat, Anda akan meninggalkan pihak lain untuk percaya bahwa Anda dapat menawarkan lebih banyak. Di sisi lain jika Anda dengan sopan menunjukkan bahwa Anda telah mencapai garis bawah Anda dengan berjalan pergi, pihak lain akan yakin dan percaya apa yang Anda katakan. Saya belajar ini sebagai seorang eksekutif penjualan yang menjual saham waktu. Manajer saya berjalan menjauh dari meja dengan mengatakan, "Saya khawatir kami mungkin tidak dapat melayani Anda" ketika pelanggan menginginkan terlalu banyak tawaran tambahan. Saya terkejut dengan tanggapan manajer saya tetapi dalam beberapa menit pelanggan akhirnya membeli keanggotaan dengan mengatakan, "Saya senang selama Anda memberikan apa yang telah Anda janjikan".
  1. Membantu pelanggan melonggarkan cengkeraman mereka pada 'posisi' yang mereka pegang: Berdebat dengan orang-orang yang terlalu keras kepala untuk melepaskan posisi mereka mengarah pada hasil kalah-kalah atau kalah-menang. Dalam hal apapun itu adalah 'kehilangan' untuk Anda. Dalam situasi seperti itu, lebih baik untuk berpisah dari kesepakatan. Selama hari-hari saya menjual buku anak-anak untuk salah satu rumah bisnis terbesar di India, seorang pengecer bersikeras bahwa dia tidak dapat mengakomodasi kios buku di tokonya. Tidak peduli apa pun konsesi yang saya berikan, dia hanya tidak beranjak dari posisinya. Saya hanya mengatakan kepadanya bahwa saya tidak tertarik untuk berbisnis dan mulai berjalan pergi. Hal ini membuat negosiator keras kepala dan dia mengakui bahwa saya memiliki pendirian, meskipun berdiri lebih kecil.
  1. Memberdayakan pembeli untuk menjual posisi kami kepada atasan mereka: Ada kalanya kita tidak bisa mencapai pembuat keputusan tertinggi. Dalam kasus seperti itu, perantara, yang atas instruksi dari atasannya, mencoba untuk mendapatkan yang terbaik dari kesepakatan itu. Orang tengah ini tidak menyerah pada posisi mereka juga tidak memberikan konsesi apa pun. Tapi tabelnya berubah ketika kita mulai berjalan pergi. Mereka melakukan ini terutama untuk memberi tahu atasan mereka bahwa jika mereka tidak memberikan konsesi, kami akan keluar dari kesepakatan itu.

Poin-poin ini hanya menunjukkan bahwa keluar dari kesepakatan juga perlu memiliki strategi yang Anda jalankan di meja perundingan. Dengan kata lain, perjelas kapan harus keluar dari kesepakatan. Saya sudah bisa mendengar banyak orang penjualan mengatakan itu lebih mudah diucapkan daripada dilakukan; tapi, percayalah, ini mudah jika, dan hanya jika, Anda memiliki daftar prospek yang panjang pada suatu titik tertentu dan Anda tidak terlalu bergantung pada penjualan ini.

Inilah alasannya pelatihan layanan pelanggan dan pelatihan keterampilan negosiasi direkomendasikan atas dasar yang sering penjualan personil.

Pentingnya Melepaskan Orang dan Mengatakan Tidak

Baru-baru ini, saya duduk bersama tim saya, dan kami berbicara tentang kisah-kisah calon yang ingin bekerja di perusahaan sosial kami. Kami tertawa terbahak-bahak di sekitar meja ketika kami menceritakan kisah tentang orang-orang yang benar-benar harus tahu lebih baik.

Jarak adalah Masalah

Misalnya, saya punya seseorang yang diwawancarai langsung dengan saya. Saya menyebutkan kepada orang ini, yang memiliki resume yang mengesankan bahwa drive ke kantor adalah 45 menit setiap jalan, dan itu pada hari yang baik. "Jangan khawatir," jawab orang ini dan kemudian memberitahu saya betapa dia ingin menjadi bagian dari tim profesional saya yang inovatif.

Kami berbicara untuk waktu yang lama dan bergerak maju dalam prosesnya, dan kemudian suatu hari, wakil presiden saya untuk administrasi mendapat email (mereka tidak pernah menelepon secara pribadi, apakah mereka?) Dan memberitahunya bahwa, pada kenyataannya, jarak adalah masalah .

Terlalu rumit

Seorang teman dan kolega saya sedang berdiskusi dengan pengacara pajak lamanya, dan para penasihat memberi tahu dia bahwa mereka akan mampu menangani pengembaliannya yang rumit, yang bersifat internasional. Yang mereka butuhkan adalah satu bulan ekstra waktu sehingga mereka bisa berurusan dengan musim pajak, karena pasangan itu akan mengajukan perpanjangan.

Belum lama ini, pada Sabtu malam tidak kurang, pasangan itu menerima telepon dari pengacara pajak. Itu dua bulan setelah setuju untuk memulai kembali untuk memberi tahu mereka bahwa "pada pemikiran kedua" pengarsipan itu sangat rumit dan mereka harus membuat ayat sendiri dalam perjanjian pajak internasional, dan mereka memutuskan untuk menolak. Itu mengakibatkan frustrasi, banyak pengacakan, dan pengembalian yang dipercepat membuat mereka mengeluarkan lebih banyak uang.

Tolong, Katakan Tidak

Saya yakin Anda telah memiliki situasi di mana seseorang memberitahu Anda bahwa itu adalah ya sebelum itu tidak. Mungkin akan keluar untuk makan malam dengan teman-teman, hanya agar teman Anda menelepon Anda di menit terakhir untuk memberi tahu Anda bahwa "ada sesuatu yang terjadi." Mungkin pasangan Anda yang terus berkata kepada Anda bahwa mereka akan memikirkan sesuatu yang ingin Anda lakukan, hanya untuk tidak pernah memberi Anda balasan. Atau, mungkin bos Anda yang terus-menerus menyarankan agar ada promosi di telepon (segera) jika Anda bekerja lebih keras dan tiang gawang terus bergerak.

Bisakah kita semua mengakhiri kegilaan dan mengumpulkan keberanian untuk mengatakan bahwa apa pun itu tidak berhasil? Bukankah Anda lebih suka mengetahui sesuatu di bagian depan, mengupas perban agar berbicara, dan melanjutkan hidup Anda? Bahkan, orang-orang yang paling sukses dalam bisnis akan mengatakan kepada Anda bahwa mereka mengatakan tidak, sering. Itu salah satu hal terbaik yang dapat Anda lakukan untuk diri sendiri dan orang lain. Untuk diri sendiri, itu menghemat energi Anda dan membantu Anda tetap fokus pada kegiatan yang benar-benar penting bagi Anda. Bagi yang lain, Anda melakukan kebaikan dan menyelamatkan mereka dari kekecewaan yang lebih signifikan di telepon.

Berlatih Mengatakan Tidak

Banyak orang pejuang di media sosial dengan sikap besar dan buruk mereka, tetapi ketika Anda berbicara kepada mereka secara pribadi, mereka adalah orang-orang yang suka bersenang-senang. Tidak ada yang menyuruh Anda bersikap kasar atau jahat dengan orang lain, tetapi berlatih seni mengatakan tidak. Jika ketika Anda melihat ke cermin, Anda adalah salah satu dari orang-orang yang memiliki waktu yang sulit untuk mengatakan tidak kepada siapa pun, menjadikannya suatu titik untuk mempraktikkannya. Anda akan melakukan diri Anda sendiri dan semua orang dalam hidup Anda membantu. Tentu, Anda mungkin berakhir dengan beberapa penolakan awal, dan kekecewaan, tetapi seiring waktu, Anda akan melihat bahwa orang menghargai sikap Anda yang tulus.

Kenyataannya adalah bahwa orang lebih suka mengetahui kebenaran yang jujur, dengan sopan, kemudian Anda mengatakan ya kepada mereka hanya untuk membuang-buang waktu mereka dan kemudian memberi tahu mereka bahwa Anda telah berubah pikiran. Pikirkan tentang hal itu di lain waktu ketika Anda cenderung memberi tahu seseorang apa yang ingin mereka dengar daripada apa yang Anda rasakan, yang jauh di lubuk hati – Anda tidak ingin melakukannya.